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20年坚守客户利益 博时基金市场体系用“专业”浸润人心

作者:admin 文章来源:未知 2018-07-09 20:07

  诞生于1998年的博时基金,20年时光荏苒中持续傲立行业潮头。业务的亮点不仅聚焦于看得见业绩的投资领域,在市场条线,博时基金同样堪称优秀。

  据介绍,博时基金市场体系多年来深耕零售、机构、互联网等渠道,目前团队成员已近150人。从渠道零售业务,到机构客户服务,从早期跑传统银行、券商渠道“卖基金”,到与第三方金融科技平台携手大数据营销,博时市场人始终秉持“客户至上、专精卓越”的专业精神,致力为客户提供满意的资产管理解决方案。专业的市场团队和客群深度拓展,使博时市场营销体系成为助力公司飞跃式发展的强大羽翼。

  为导向的市场战略体系“金融服务的基础是客户。但公募基金虽然客户基础庞大,自有客户占比却很低。公募基金主要通过渠道合作,向间接客户提供专业产品和投资服务,我们与客户的粘性依赖于我们与渠道的粘性、渠道与客户的粘性。如何更好地提供直接间接服务,准确把握客户需求,前瞻性地布局产品和调整营销服务架构,是考验我们专业能力的关键。”博时基金副总裁徐卫说。

  今日博时的大市场体系,除了传统公募基金机构、零售两大业务板块已覆盖全国外,养老金业务部、战略客户部、央企业务部、券商业务部皆为独立运营部门,更有近两年大放异彩的互联网金融业务,以及从市场策略统筹、产品渠道、营销支持到客户服务的强大中台。博时一手抓一线销售团队和客户需求,一手抓营销策略、产品和服务,通过有效的机制协同,将前台各业务部门之间、前台中台之间全部打通,横向再与投研、产品、运营、IT系统高效深度对接。所有的调整改革都坚决贯彻以客户体验为中心、以市场驱动提高产品服务匹配度这一目标,这正是博时市场能够持续“抓住风口”的原因所在。

  过去两年,博时机构业务的突飞猛进让同业惊叹。事实上,这是一次有准备的“市场营销突围战”。

  回顾2015年下半年的A股市场,骤然下跌的走势让公众投资者的投资意愿降到冰点,权益基金销售异常艰难;但另一方面,随着金融改革的提速,城商行全面转型,结构性资产荒之下,体量庞大的银行理财及自有资金配置需求出现爆发式增长。博时高层及时预判市场方向,确立了“全面对接机构同业需求”的转型思路,市场体系迅速完成架构调整:机构团队全面出击;零售团队适度机构化;建立大市场协同体系。

  “零售团队遍布各地,有本土和地域优势。股灾过后权益基金产品发行和持续营销都受到冲击,让士气低落的零售团队适度机构化,是盘活零售资源的好途径,也充分调动了员工积极性,更锻炼培养出一批能力突出的一线专业骨干。”博时基金北京分公司总经理吴燕卿、上海分公司总经理宋和文都是博时十多年的市场老将,经验丰富、敏锐老练,在他们记忆当中熊市卖基金从未如此“鸡血”过:过往泾渭分明的机构和零售团队看似业务冲突,实际上沟通合作更紧密了,机构团队向零售团队分享经验,零售团队服务当地,牵线搭桥协同机构资源。各地团队边学习边拓展,陌生拜访、研讨培训、产品路演,一路攻城略地。

  资管新规下,机构和零售业务市场环境发生了剧烈变化,但经此一役,博时市场体系的业务覆盖广度和合作深度都有了质的突破。“既拓展了业务,开发了渠道,又锻炼了队伍。”短短一年间,博时市场对全国范围内资产规模超1000亿的城农商行实现了业务全覆盖,不少中小银行都直言“博时是业内第一个来拜访的基金公司”。

  2400亿涅槃突围“客户需求是多方面的,客户需求层次也是有差异的。依托过往基金公司和传统渠道浅层产品代销及委托管理合作模式,想要全方位满足客户需求,越来越难以为继。”徐卫坦言。

  借力科技金融,发力线上营销,是博时市场找到的“金钥匙”。博时互联网金融部成立于2013年,五年厚积耕耘,终于在存金宝、大数据、合惠、财富号、接入余额宝等一系列惊艳之作后,喷薄而出迎来大发展。截至2018年中,博时互联网金融保有规模超过2400亿,服务的线万人。

  博时互联网金融业务突破并不是一蹴而就的。早期博时互联网金融重点依托博时的IT传统优势,接连实现业内首家开通全国性商业银行的网上支付、首家实现智能定投、首家实现微信基金交易查询功能; IT技术优势进而快速转化成互联网渠道认可和业务创新突破,博时不仅在业内首家上线支付宝渠道,成为淘宝旗舰店首家基金合作伙伴,更于2014年独家与蚂蚁金服合作推出“存金宝”网络黄金业务,以及淘金100电商大数据指数产品;2017年6月,博时合惠货币基金正式登陆蚂蚁财富,打破了支付宝仅有余额宝一只货币基金的记录,同年博时首批入驻蚂蚁财富号;2018年5月,博时现金收益货币050003基金吧)A首批接入余额宝,一键复制余额宝所有功能。从数据来看,目前这两只产品已成为博时规模最大的基金产品。

  目前,博时已组建近150人的大市场团队。“博时对市场体系人员的首要定位是专业,每个人都应当对公司的基金组合、投资风格、客户需求等有全方位的了解,能够主动匹配客户需求、为客户赚钱,而非简单的拉郎配。”徐卫表示,“这也是基于行业发展要求的自然提升,不满足条件的人会逐渐淘汰。”

  一支勤奋、专业、能打硬仗的市场“铁军”,换来的是博时基金“把握风口”的最强执行力。如市场部总经理朱奕帆所述,博时对销售团队的考核既重绩效结果,也动态考核过程指标。他做客户经理时,最忙的一年出差超过200天,团队在拜访客户数量和质量上都有要求。董事总经理兼零售业务总经理宋和文也表示,博时拜访客户往往“全员出动”,公司董事长、总经理、分管副总裁等都经常同销售团队一道,拜访重点机构客户和销售渠道;一名渠道人员路演中突发阑尾炎,仍坚持到项目结束返回上海才赶往医院做手术。

  “不是只有投研才能为客户创造价值。”朱奕帆说,“销售为客户创造价值的核心是做好四个合适——在合适的时机、将合适的产品、通过合适的渠道,推荐给合适的客户。”说易行难,博时希望每个销售都能够成为三个“师”:“第一是充分了解博时产品特点、投资理念的产品分析师;第二是充分了解市场情况、客户需求的市场分析师;第三则是将两者融合在一起的调酒师。”

  在博时基金任职已达15年的宋和文也表示,不同类型的客户的资金属性不同,对风险、收益、时间和成本四要素的理解和偏好不同,因而需求有差异。基金销售人员需要从理解客户需求的差异和本质出发,以客户至上的理念、专精卓越的精神为客户提供适合的资产管理解决方案,以合作兼容的态度协调内部投研资源,通过有效率的执行力和服务响应能力,满足客户对资产管理的需求,提升客户满意度,即所谓的“客户驱动”。

  智能客服“奇兵”上线年,客户服务中心并入市场体系,与市场部、营销服务部一起,快速构建起“服务制胜、专业领先”的营销中台支持。

  每天,大量的专业报告、数据分析、尽调资料、渠道路演PPT、业务培训、产品信息、投资资讯、客服短信、渠道自媒体推广图文……源源不断地供应到每个一线销售人员、渠道客户、投资者眼前和手中。每周、每月、每季定期跟踪产品业绩、协调销售政策和渠道策略、跟踪销售数据……从公募到专户,从线下零售、直销银行到互联网金融平台,及时高效的专业支持背后,是一条从需求沟通、分析、提炼、解决方案、产品、推广的完整专业服务供应链。

  为了在提升服务响应能力的同时,更加贴合互联网时代的客户偏好,博时客服还引入了在线年初正式上线运行。目前“小博”已经部署在博时官网、博时官方微信号、以及财富号

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